マーケティングの仕事をしていると、思うように成果が出ずに悩むこともあるかもしれません。
「どうすればもっと顧客の気持ちを理解したアプローチができるのだろう」
「努力しているのに、結果がついてこないのはなぜだろう」
と頭を抱える方も多いのではないでしょうか。
そんな悩みを解決できる手法が、科学的なデータ分析にもとづく「データドリブンマーケティング」です。
データを使って顧客の動向を予測し、最適な施策を取ることで、成果を高められます。
この記事では、データドリブンマーケティングの仕組みや特徴、注意点をわかりやすく解説します。
マーケティングの課題を解消したいと考えている方は、ぜひ今後の業務にお役立てください。
データドリブンマーケティングとは？
データドリブンマーケティングとは、顧客や市場に関するデータを収集・分析し、マーケティング施策の計画や実行、改善をおこなう手法です。
担当者の経験や勘など、主観的な視点でアプローチをおこなう従来のマーケティングとは異なり、データを活用して客観的に判断し、行動します。
データドリブンマーケティングと競合分析の違い
「データドリブンマーケティング」と「競合分析」は、どちらも重要なマーケティング戦略ですが、目的や扱うデータに違いがあります。
| データドリブンマーケティング | 競合分析 | |
| 目的 | 自社のマーケティングをより効果的にする | 競合他社の状況を理解する |
| 扱うデータ | 顧客のデータやWebサイトのアクセス状況 | 競合他社の製品やサービス、戦略など |
両者は異なる視点からマーケティングをサポートするため、組み合わせて使うとより大きな効果が期待できるでしょう。
データドリブンマーケティングでは、顧客データを活用してマーケティング担当者の次の行動を明確にすることが可能です。一方、競合分析を利用すれば、市場の流れも把握しやすくなります。
マーケティング戦略をより強化したい場合は、両者をバランスよく取り入れることがおすすめです。
データドリブンマーケティングの流れ
データドリブンマーケティングは、以下の5つの流れで実行されます。
| ステップ | 概要 |
| ①KPIツリーの設計 | マーケティングの最終目標を決め、全体の流れを明確化する ※詳細は表外を参照 |
| ②データ収集 | Webサイトのアクセスや顧客データなど、必要なデータを収集する |
| ③データ分析 | 顧客の行動やニーズ、市場トレンドを分析後、収集したデータををもとに、市場や顧客ニーズを把握する |
| ④実行 | 分析結果を生かし、顧客にとって魅力的な施策を実行する |
| ⑤効果の検証と改善 | 施策の効果を検証し、見つけた課題点は次回以降に反映する |
KPIツリーとは、最終目標（KGI）と目標達成に向けての中間目標（KPI）の関係をツリー構造で表した図です。
設定の手順は以下です。
- 数値目標のKGI（重要目標達成指標）を設定する （例）年間売り上げ1億円達成
- KGI達成に向けたKPI（重要業績評価指標）を決める （例）新規案件〇件受注、契約更新率〇％
- 「KPIツリー」を設計し、可視化する
（KPIツリー例）
KPIツリーの作成は、最終目標を達成するために必要な行動方針可視化させる、重要なステップです。
データドリブンマーケティングの特徴
データドリブンマーケティングには、従来のマーケティング手法にはなかった、以下2点の特徴があります。
- 競合優位性を保てる
- 意思決定の精度が上がる
順番に詳しく解説します。
データドリブンマーケティングでは、顧客の属性や行動履歴、購買データなどの詳細な情報を分析し、他社より迅速かつ的確に市場の変化へ対応します。
データを活用した計画設定により、他社の真似ではない、独自のマーケティング施策が可能です。
たとえば、以下のような方法があげられます。
- 市場の穴を発見：顧客データを解析し、購買者数が少ない層へいち早くアプローチする
- ニーズや競合価格への迅速な対応：リアルタイムのデータ分析で、在庫状況や競合価格を即座に把握し、最適な対応策を講じる
データドリブンマーケティングを取り入れることで、市場の変化に柔軟かつ迅速に対応し、効果的な施策を実現できます。
データドリブンマーケティングでは、不要なコストを抑えつつ、成果が期待できる施策に集中できます。
担当者の経験や感覚ではなく、客観的なデータにもとづいて分析するため、成功確率の高い効果的なマーケティングを展開できるでしょう。
たとえば、詳細な顧客分析を活用することで、ターゲットの細かいニーズを捉えたプランや商品を提案でき、成約率や購買数の向上が期待できます。
データドリブンマーケティングは、精度の高い意思決定を可能にし、効果的な施策を実現する有効な手段です。
データドリブンマーケティングの注意点
データドリブンマーケティングは、効果的なマーケティング手法ですが、成功させるためには2つの注意点があります。
- 社内全体の理解を得る必要がある
- 具体的な計画を立てられないといけない
「期待していたほどの成果が得られなかった」と感じることがないよう、事前に注意点を理解し、十分な準備を整えましょう。
データドリブンマーケティングを効果的に活用するためには、社内全体でデータの重要性や分析結果の利用方法を共有することが大切です。
関係者全員が同じ認識を持てば、スムーズな運用が可能になります。
ただし、データにもとづく方法は従来の業務プロセスと異なる場合が多く、変化を拒む社員からの反対も出てくるかもしれません。
反対や不満を解決する方法として、以下の対応が挙げられます。
- 社員研修を実施して知識を深める
- 過去の成功事例を紹介し、実際の効果を具体的に示す
導入するメリットを共有し、不明点や疑問点をすぐに解消できる機会を設けることで、社員の理解と協力が得られ、社内全体のモチベーションも高まるでしょう。
データドリブンマーケティングでは、具体的な目標にもとづいて、行動計画を立てる必要があります。
単にデータを収集・分析するだけでは効果を発揮できないため、データ結果を利用した目標設定と計画が不可欠です。
たとえば、商品の売り上げを伸ばすことを目標にする場合「いつまでに」「どれだけ」などの具体的な数値を設定しなければ、収集したデータを最大限に活かせません。
目標到達に向けた、詳細なアクションプランを定めることで、データドリブンマーケティングの効果をフルに発揮できます。
まとめ
データドリブンマーケティングは、データを活用してマーケティング活動を効率化し、成果を高めるための有益な手法です。
競合相手に対して優位に立ったり、データ解析によって意思決定の精度を向上させたりできる特徴がある一方で、社内全体の理解や具体的で実行可能な計画の設計が必要です。
データドリブンマーケティングを取り入れれば、効率的な目標実現が期待できます。
マーケティング施策の効果が出ずに悩んでいる人や、感覚や経験に頼った判断から脱却したい人は、ぜひマーケティング戦略の方法として活用してみてください。
